财经资讯

江小白创始人:中国商业的反脆弱思考

字号+ 编辑:中视快报 目录:未知 2020-02-26 17:28 我要评论( )

作者:陶石泉,江小白酒业创始人、总经理。本文整理自陶石泉在《酒业家》的直播演讲。 最近连续几天我都在做 媒体 直播,初心不是为了宣传江小白的发展或者生意

东方早报网(www.dfzaobao.com

作者:陶石泉,江小白酒业创始人、总经理。本文整理自陶石泉在《酒业家》的直播演讲。

  最近连续几天我都在做媒体直播,初心不是为了宣传江小白的发展或者生意,更多的是在疫情发生以后,希望作为一个企业、一个品牌、一个行业的从业者,能给行业和社会传递一些有意义的事情。

  疫情对于每一个企业、每一个从业者、每一个家庭、每一个个人,都会带来大大小小的挑战,总体来讲挑战大于机会,所以普遍存在一些焦虑情绪,我跟大家聊一聊,希望能帮助大家缓解一些焦虑情绪。

  今天我想分享的主题是“中国商业的反脆弱思考”。

  

 

  用长期眼光看问题

  把疫情当作另外一个投入期

  每一个企业、每一个个体对抗困难、克服困难、自我修复的能力是不一样的,有的脆弱一些,困难一来就被打垮了;有的反脆弱能力强一些。这是生物学中一个很重要的概念,我们每个人的身体都有免疫能力和反脆弱能力。

  当企业遇到困难,特别是大困难,一般人都会恐惧、焦虑,只有极少数的人会为之感到兴奋,会觉得有点挑战。其实这对企业而言不是一件坏事,而是一件好事,如果你把它克服了,就像竹子一样又长出了一根节,竹子如果没有一个个的节就会很脆弱;反之则会变得更加坚强,更能够抵抗风吹雨打。

  酒行业中的每一个企业和经销商,可能会特别在意短时间之内业绩和业务遭受的影响,在疫情之下怎么去调整情绪,部署一些对的事情,去迎接未来的发展,这是一个值得思考的大问题,也是我最近一段时间一直在深度思考的一个问题。

  对于行业而言,可能一季度大家的业绩都会受到疫情的影响,二季度还会有一些小影响,下半年绝大部分企业应该都会走出来,回到正轨。所有的低谷都会有尽头,转机会出现,现在就是到了这个低谷的尽头,这也是一个让我们感到欣慰的事情。

  我和内部同事沟通时强调一件事情:在至少5年的时间里,整个公司都要当成是一个投入期。用长期的眼光去看待问题,就会比较坦然。

  如果在一个投入期,要快速产生结果、快速做大规模、快速赚钱,这本来就不符合客观规律,是不现实的。所以我们要换一种思路,除了实力特别雄厚的酒企之外,绝大部分酒企和经销商要把疫情当成另外一个投入期,在力所能及的前提下控制好公司的支出,争取挺过难关,坦然等待下一个收获期。

  

 

  日常经营中,每个企业都特别在乎经营结果,因为只有经营结果才能让所有人目标一致,并围绕目标展开工作。

  但是我觉得我们可以把时间尺度拉长一点,有的经销商朋友努力了几年,本来信心满满地准备今年可以收获,现在无非就是把收获的时间往后延迟了半年或一年,快点的人可能只延迟了一个季度。

  我自己是一个经营者、创业者,创业最艰难那段时间,最大的一个体会就是企业的信念必须要强,该投入的必须坚持要投入,然后要很有耐心去等待经营结果。而不是一开始公司就能发展得好,业务量、利润能保持持续增长,这种情况几乎不存在。

  

 

  经销商要思考冰山以下的能力

  才能真正持续跨越周期

  我个人认为,即使没有疫情,今天中国酒业的经销商也只有一小部分的生存状态比较好,绝大部分的生存状态是不好的。不仅是当下生存状态不好,未来3-5年,大家面临的挑战还会越来越大。

  因为中国经济处在传统商业时代、互联网商业时代和大数据商业时代三浪叠加中,这是一个巨大的变化。

  对此,很多经营者也会感到迷茫、困惑,我到底要从哪个地方下手。

  我在酒行业从业接近20年,时常感慨中国经销商的数量巨大,每一个城市、每一个县城,甚至每一个乡镇,都有经销商的身影。但我们往回看,过去十年、二十年,到底长出了多少真正有竞争力的经销商?其实不多。

  历史上出现了一批资本雄厚组织强大的经销商群体,他们有品牌运营能力,有渠道运用能力,能做到几十亿的规模,甚至比很多酒企的规模都大。但真正能持续跨越周期,持续发展的经销商,占比不大。

  每一个经销商也可以复盘,哪一年从事这个行业,做了多少年,经历了起起伏伏为什么有的机遇没有抓到?这些都值得思考和挖掘。

  我曾经在江小白内部的经销商大会上做过一次分享,经销商在看待生意的时候,能否看得更深一点。

  今天绝大部分人看企业特别在意表象的东西:这个公司一年销售收入多少?利润多少?增长率多少?以为看完这三个指标就觉得知道这个企业好不好了。但这些表象的营业额、利润、增长率是每个企业呈现出的结果。

  我特别喜欢一句话,叫做“众生畏果、菩萨畏因”。这三个指标只是我们每一家企业浮在水面的冰山一角,沉在水里面的、不容易被看见的东西可能才是企业赖以生存的根基和核心竞争能力。

  

 

  ● 在江小白的战略设计中,江记酒庄是其水面下的根基

  那么,经销商的能力在哪里?

  仓配能力、做市场的能力、分销能力、掌控终端的能力、开发客户维护客户的能力。还有一个能力可能绝大部分经销商朋友不是特别重视,就是组织能力,这是评估一个经销商、一个公司更重要的能力。

  从冰山一角往下看,如果方方面面的能力都有,我觉得这个公司迟早是能做好的,只是可能机遇没有来,或者说还处于发展的早期投入期,这个时候更需要耐心把各方面的能力增强夯实。

  中国商业

  生态的五个思考

  再往下走一层,是我们每个经销商的思维方法、价值观或者基本认知。这个东西看上去很虚,但大道至简。看到很多优秀的标杆企业讲一些理念的时候,我们要去思考,他们为什么会这么看待问题,为什么这么布局未来。

  思考一:经销商为什么存在?

  在这个行业里为什么有的叫代理商,有的叫经销商?这两个词是有区别的,代理商是要代厂家行使销售、品牌、推广的所有职能,是代理人的角色;经销商的层次要低一层,更多的是一个贸易行为。

  中国绝大部分经销商只是处于是经销商的角色,只有极少数能够真正的担当起代理人的角色,能够比被代理人拥有更高的效率,这是我对经销商的思考。

  为什么讲经销商的理念和经销商的价值观、认知呢?江小白的很多经销商和客户,绝大部分的客户很勤奋努力,但理念上的转变是一件特别特别难的事。

  经销商为什么会存在?我觉得是因为厂家有很多事情做不了,比如说本土化、无边界管理。

  如果每一个厂家在全国所有的市场,在每一个地级城市、每一个县级城市都开分公司,做经营,我想中国很少企业有这样的管理能力,当然,也没有这样的资金实力。而且他的管理效率一定是非常低的,包括当地客户的开拓、发展,对当地市场的了解。

  经销商才是能够听见炮声的人,而不是厂家。厂家很多时候并不在一线,离得比较远,不只是物理距离远,对整个消费趋势、对用户的理解都比较远。

  同时,经销商要意识到你的竞争对手并不是同行,而是时代,是某个新物种。经销商本质是一个资金流、物流、信息流的解决方案的提供者。但这几项能力未来都可能会被拆解。

  1、资金流方面。现在有很多供应链金融的产生,通过互联网很容易就能对接到供应链金融,经销商的资金优势在整个体系里的竞争力未必能体现。尤其是一些中小经销商,哪天跑出来一个供应链金融的公司就把你的资金能力替换掉了。

  2、仓储能力。大型物流配送企业,未来能提供更好的解决方案去承担本地化的仓储配送服务。现在中通、顺丰都在这一块做了很大的布局,他们未来的仓库都可以成为厂家的云仓库。

  3、配送方面。不管是干线物流的配送还是同城物流的配送,已经出现了一些更高效的“物种”。像美团、饿了么,他们的配送效率非常高,单点对多点的能力比很多经销商要强。美团的同城配送加上B2B订单系统,未来会取代很多经销商的核心能力。

  4、信息流方面。处于整个社会的商品流通中,经销商本质上就是中间商,有一部分是信息不对称的生意。但是,未来基于信息不对称的生意,未来基本上都是不存在。

  思考二:为厂家和客户创造了什么价值?

  最近两年我一直在观察其他的行业,如B to B、统仓统配、供应链物流、供应链兼容等等,包括美团、饿了么这些新的业态的出现,对我们经销商的生存环境改变特别大。

  我们假设,未来经销商会不会还是按地域划分为?有没有可能按行业划分、按人群去分?这种情况我认为在不久的将来都会出现。

  我曾经跟中通物流有过交流,他们认为他们完全有能力帮助很多厂家做到更高效率的物流,因为他们在全国有很多的仓库,所有这些仓库都能作为仓配的前台。对经销商来讲,仓配的能力是非常重要的,但这个能力在未来很可能因为其他行业而面临挑战。

  包括对于其他市场的开发能力。目前,微商、社区拼团,一些互联网公司、互联网的工具,以及一些第三方的公司很可能会对我们原来开发客户、维护客户的能力形成一种降维打击。所以经销商要思考存在的价值是什么。

  我发现很多经销商思考问题容易陷入到自我意识里,以自我为中心。

  比如代理什么品牌对我有好处,怎么从厂家那里获取更多的资源,怎么获得更多的利润等等。但是我们有没有思考过,我们对于厂家的价值在哪里?对于客户的价值在哪里?一个是你的上游,一个是你的下游,如果把对上游和对下游创造价值这两个问题想明白,可能对于我们中长期企业的发展会有一个更稳定的根基。

  这个问题我也很难回答,但可以换一个角度,即厂家会喜欢什么样的客户。厂家一定是喜欢能解决问题的客户,喜欢围绕市场,把整个市场做大的客户。

  厂家要的东西非常简单,要市场的增量、要市场的良性,要价格的稳定,要知道市场一线的消费趋势。客户也是一样,经销商面对的每一个下线客户、分销商、终端、团购客户,你能给他创造什么价值?我们要想明白,而不是一味地卖货、赚钱。卖货赚钱只是“果”,创造价值才是最重要的“因”。

  思考三:谁给了我们饭碗?

  这个问题特别有意思,当下整个商业世界的理论体系有点过分强调竞争,认为我的成功是因为赢了别人,赢了同行;反之如果做的不好,就归咎于竞争太激烈,被别人给打败了。

  回到企业经营的本质,或者回到每个人存在这个世界的本质,我们要思考的问题是谁真正给了我们饭碗?

  人都有动物性,我们往往会忽略谁给我们饭碗,却特别在意谁抢了我们的饭碗。如果我有一碗饭在吃,这个时候就会特别紧张,会特别害怕有人来把这碗饭端走。但往往忽略了这碗饭是谁给的。

  不管是厂家还是经销商,我们的饭碗是用户给的。在整个经营过程中,和客户交流时,我会说的比较直白,“你们不是我的上帝,我的上帝是消费者,是用户。”正因为有千千万万的用户,他们喝了江小白的酒,才给了我们这碗饭。

  经销商也是给了我们饭碗的人,但不是最重要的。这个顺序应该是用户第一、客户第二、员工第三,这些人一起给了企业饭碗,而不是竞争对手。只要我们源源不断地创造出一碗碗饭,所谓的同行竞争、行业竞争其实就没那么激烈。

  有时候之所以觉得行业竞争激烈,是员工和经销商都反复强调政策,一看到别人在做什么就觉得竞争很激烈。这时就需要看清真相。我在管理江小白的过程中,从来没有把任何一个品牌、任何一个同行企业当成竞争对手。

  

 

  ● 让用户主导“品牌创造者大会”,陶石泉想让产品的改良听从消费者的意见

  对酒行业我一直有一个观点,这个行业之所以欣欣向荣,是因为存在多样性。

  白酒行业和啤酒不同,白酒行业在今天还是一个高度分散的市场,虽然头部越来越聚集,强者愈强,但这只是一个过程。全球烈酒市场也是多样性的存在,各种受欢迎的品牌、口味琳琅满目。

  现在中国经济的发展正在从不理性向理性过渡,在这个过程中,多样性特征会一直保持下去。

  所以不要过分强调竞争,尤其是经销商群体一定不要把精力用在同行竞争,而是投入到如何为客户创造价值。任何时候,不是利益第一,不是管理干部第一,而是客户第一。

  思考四:是开车的人,还是坐车的人?

  只有少数人在开车。从市场角度看,创造价值,创造增量,推动整个事情往前发展的是驾驶员。

  回到酒行业,在各个品牌、各大区域市场中,能够扮演开车角色的经销商,未来可期;但是如果坐车思维严重,比如今天这个品牌做得好,我就去搭个便车、拿个代理权,能赚到快钱的话公司还能再发展几年。有这种坐车坐船的心态,公司的发展必然受影响。

  这是一个辩证的观点,当我们能赚到快钱的时候,就容易沾沾自喜,很难再去思考理念、能力等问题,只盯着赚钱这个结果。这种情况会让公司错过更新理念、提升公司整体能力水平的机会。

  反过来,具备开车思维的经销商或者公司,可能起点不高,资源也不够好,但是通过长期努力提升公司整体能力水平,会发展得更好。

  很多成长起来的好企业,都是在艰苦的环境和资源不够充沛的情况下,逼着自己提升能力。这种公司的反脆弱能力会变强,创造饭碗的能力也比其他公司强。

  思考五:当运动员还是评论员?

  在酒行业里,经销商们常常批判和讨论,对发展、趋势和机会表达自己的观点。

  这种现象已经持续了很多年,但评判的声音过多了,只说不做。比如天天分析酱酒怎么好,酱酒当然好,但有多少人在酱酒上面积累了资源和能力?有多少人愿意当运动员下场干?这是值得思考的问题,尤其是作为实干家的经销商群体,应该把更多精力放在执行上,做行动上的巨人。

  包括现在的环境,疫情过后,每一个企业最大的挑战和最大的机会都在于如何转型升级。但我们又是理论大于实践,我自己也是如此。理论都清楚,就是还没有做出来,还没有做好。

  提这五个问题,希望对大家能够有所启发。

  每个公司要提升

  认知能力和执行能力

  最后谈一点,每个公司要思考和建立长期运营的能力。个人的一个体会是要经常问自己两个问题:第一是事情有没有想明白,有没有认知明白;第二是想明白的事情有没有做出来。

  我曾经给江小白打过分,江小白只有48分。

  别人就很奇怪,你们连60分都没有吗,只有48分?江小白关于战略,关于经营,关于理念,想清楚了80%,但是这80%里好多都做不出来,因为我们能力有限,管理水平有限,手中资源有限,所以只做出来了60%。60%×80%就是0.48,这是一个自我的评价。我自己认为48分不是个低分。

  人们通常在日常生活中做了很多计划,比如做一个年度计划,跑步多少公里,读几本书,减肥多少斤,公司业绩要做多少。回头再看,往往执行力特别低,会打很大折扣。

  疫情期间,我也在全公司推广了很多做法,其中一个就是要去想明白我们能做什么事情,要列出清单,按照清单去执行,想明白了就尽最大努力去落实它。

  这也是每一个商家要去提升的认知能力和执行能力。但是在认知方面,面临巨大的变化,没有谁认知得特别明白清楚,大家都是在迷雾中前行。

  

 

  ● 首席品牌官拜访江小白总部时,随手拍的“小白精神”

  我经营了江小白九年,很多时候都没有想得特别远,因为能力没那么强。我们秉承的一个理念是:要做一个拥有开拓精神、创业精神、小白精神的企业。想到什么事情是力所能及的,就快速把它做出来,尽量在执行上少打折扣。

  到现在,企业拥有了不大不小的规模,但是离行业的很多优秀企业还有很大差距。从运营能力、组织能力到制定战略的能力,还是有很大不足。

  但是我觉得都没有问题,做企业本身就是在迷雾中前行。你想明白了,或者看得不是特别明白的前提下,还是得要坚定地去执行推动。所以在我看来,这次疫情给了很多企业一个提升反脆弱能力的机会。

  总体来讲,今天中国经济、中国酒业里绝大部分的企业、厂家、经销商,比较脆弱。可能我们得从理念方面着手,从认知方面着手,从看待未来的趋势方面着手,从如何提升能力方面着手。

  如果疫情过去,如果2020年过去,或者说未来三五年过去,我们再回头来看,在克服困难的前提下,企业有了进一步的发展,就是疫情对我们最大的一个启示和意义。

  江小白其实是

  磕磕绊绊的探索者

  一些酒业同行朋友给了我们一个评价,说我们是一个探索者,说我们给行业带来了一些启示。

  启示,谈不上有什么多深刻的启示,每个企业都有不同的经营情况。我自我总结我们是“磕磕绊绊的探索者”,我可能胆子比较大,更愿意去做一些不一样的事情。

  整个中国的商业环境,或者说我们的思维习惯里面,是偏集体主义的,我们从小接受的教育是大家要立正看齐,要站成一条直线。所以,整个中国的商业环境下面、社会环境下面,创新意识不太够。

  江小白愿意去做一些尝试和探索。我们做了很多尝试、探索,有的时候也发展得不好,有一部分做出来了,另一部分没做出来的东西,可能也没被人看见。

  面向未来,面向下一个年代,还是充满了机会,经销商朋友们也可以去关注一下。

  第一,消费习惯会发生一些比较大的改变。江小白本来是一个面向年轻人的品牌,但今天,我们也面临着更多的年轻人产品的分流趋势。

  最近这几年,很多新的酒种,比如说威士忌 、预调酒和其他的进口产品,都在分流中国白酒的年轻用户。这个挑战不只是江小白的,而是未来全行业的挑战。

  我们为什么要去做年轻化?很多人不是很理解,说江小白做了这么多年轻化,过几年年轻消费者成长了,可能不喝江小白了。我觉得我们作为酒行业的一员,只要我那一小块、那一小部分就可以了,我们更希望整个行业欣欣向荣。

  所以我觉得有必要关注一下多酒种,特别是一些增长比较快的酒种。未来十年洋酒会有一个比较大的发展,在北上广深等经济特别发达的地方,有一部分原来白酒团购做得比较好的,整个高端产品运营能力比较强的,可以考虑在洋酒市场做一些尝试。

  中国白酒要发展得好,也在于包容开放,也要走向国际市场。国际品牌走进中国市场,也是帮助我们变得更开放、更多样性、更成熟,我们也可以从他们身上过学到很多品牌运营和渠道运营的方法,这是经销商朋友很大的一个机会。

  第二,数字化的机会。厂商的数字化仓配、仓库管理、物流配送是不是在线,终端管理是不是在线,物流是不是在线,所有日常经营的业务能不能在线化,这个是下一步的巨大机会。一些意识比较强的客户可能会走在前面。

  

 

  服务的本质

  是利他之心

  我看到现场有朋友提问,“您在直播中提到我们的饭碗是消费者给的,请分享一下江小白是如何做服务的,让很多70后、80后都成为了江小白的忠实粉丝。”

  确实,我们发现不只是年轻人成为了我们的消费者,有许多70后人群也是我们的消费者。小白整个产品的单价不算特别高,它是一个平价产品,所以我们是一个普遍分销的逻辑。

  在服务客户这一块,我们没有能力做得更细,细到去服务每一个客户,因为产品单价不足以支撑。

  我们不能像手机、汽车、高端品牌等单价比较高的品类一样去做一对一的客户服务。但服务客户本质上来讲是用心,要设身处地去为用户思考。比如,我们有一些用户互动的活动,像约酒大会、同城约酒,以及与用户互动的线上传播,我们首先要有一个利他之心,要站在用户的角度去考虑,要拥有重视用户的同理心。

  

 

  面向新年代

  推出新酒饮计划

  也有行业朋友问,江小白后疫情时代会有怎样的营销方案?有什么战略目标和路径?

  我个人觉得,疫情结束后,第一步要特别重视和帮助客户去解决经营当中的一些困难。

  这段时间,客户的货物消化不是很好,资金压力也比较大,最重要的是悲观焦虑的情绪特别严重。我们会特别关注整个市场的“复原力”,一个企业只要能够克服困难,复原力比较强,整个体系的组织能力、反脆弱能力就会比较强。

  就战略来讲,面向一个新的年代,我们制定了一个“新酒饮计划”。所谓“新”,体现新的饮酒文化、新的消费习惯、新的消费人群,以及在产品端的创新。

  举个例子,去年我们推出了水果味的高粱酒,一年销量过百万箱。

  其实这种产品在国外非常普遍,不管是朗姆酒、威士忌还是伏特加、韩国烧酒,除了原味产品,它们都会推出一些水果味的风味型产品,这种产品尤其受到年轻用户的喜欢。所以这是未来的增量部分,去满足消费者对于新的味道、新的口感的需求。

  

 

  ● 果味高粱酒的推出,是要满足消费者对新的味道和口感的需求

  另外,我们也希望从运营型公司往资产型公司转变,我们会更重视生产的资产、基酒原酒的储备资产、整个品牌的资产,也会尝试性地去开发第二品牌、第三品牌。当然我们不能冒进,要用更长久的时间周期,有耐心地打造产品。我们也希望从一个单一产品、单一品牌的企业走向多产品、多品牌的一个运营平台。

  最后,祝愿全行业的企业,祝愿商家朋友们,都能够从脆弱中走出来,能够拥有反脆弱的能力。我祈祷疫情快一点过去,大家都能正常经营。祈祷大家都平平安安。疫情过去以后,也热烈欢迎社会各界来到重庆,来到江小白看一看。谢谢大家!

  本文根据速记整理而成,未经本人审核。

----分隔线----中视快报网----分隔线----投稿:975981118@qq.com 欢迎投稿
联盟媒体提供的内容由联盟会员自行负责,版权归原作者所有,转载请联系原作者并获许可。[ 本网所提供的信息仅供参考之用,并不代表赞同其观点,也不代表本网对其真实性负责。您若对该稿件内容有任何疑问或质疑,烦请30天内提供身份证明、版权证明,管理员将迅速给您回应并做相关处理。管理员邮箱:ggb.li@yeah.net ] 【极匠性奴会 遵义在线读者留言 滨海卡盟 水银密令 青海青獒园 txr360那点事 逆战爆头挂jsykg 龙楼神冥 下城区课改在线 xiuwenbi.com baiaiaxiaomoxian 衍水星空影院 林书炜老公前女友 妻子必知健德堂 广州中世纪 周yk 李念网店地址 火石结晶有什么用 sheqingwang 南邮教师堕胎门 冰悦公主和辰瑞王子 白色帝国论坛 红糖哥是什么意思 逆战爆头挂jsykg 网游之烽火三国 自动飞镖发射器防身 北方影院喋血情路 吴贾李 双龙军品 法道医途 baiaiaxiaomoxian 托马斯穆勒带枪上阵 纺凌岭 rentiyis 广州中世纪 郑州seo张炎 stefan beletsky 林州五个人火了50p 周森锋岳父 temie mernie 夜色美女屋 青海青獒园 永恒的行刑者 骏舟卡盟 拍驴屁是什么意思 tokyo hot n0832 知行合一伊能全 哈辛考尔在哪 txr360那点事 潮立得 霸者传世 sanjipianyangguifei 777217.com 小松原绫音 终极一班3发布会 血玉天骄 最有foganglao 神墓之萧然 we将神官网 天音校训通 航海模型制作港 李晓波 诺贝尔 下城区课改在线 逍遥美女骑兵 多哥斯基亚 3.137.158.21 乐邦卡盟 小宝寻爱网址 育满芊 光头帮覆灭记法制在线 0xfe0816 身度女主角王月 marketiva中文社区 宫村麻耶 变女生之天堂之路】

免责声明:

相关文章
网友点评